基基皮具手袋加工厂家逆势增长的奥秘

叶国安，基基皮具手袋加工厂家副总经理，首席文化官，创意设计总监，凭借丰富外贸行业经验和企业成功转型案例，在12月15日由阿里巴巴举办的2016新外贸人峰会大广州中区决赛中脱颖而出，获得第二名，直接晋级华南区16强。

小编在赛后“趁热”采访了叶总。

编：首先祝贺叶总在“新外贸人”大广州区12强决赛中取得第二名的好成绩！

叶：谢谢！

编：叶总，是什么促使您参加本次比赛的？

叶：机缘吧，大赛从九月开始报名，而我在初赛前一周才决定要参加。

编：也就是11月7日的初赛么？叶：对。11月初刚从广交会回来，周末参加培训，原本以为自己是没有精力去参赛的。但是李双林董事长告诉我，我符合大赛的各项要求。而且从进入基基皮具这两年多来，我亲身经历了这个企业由亏转盈的过程，心中也有些想法想与同行分享，出于这个心态，才决定报名的。

编：初赛中有什么感想么？

叶：我们来到一个创新变革的时代了。阿里巴巴为中小外贸企业领导者提供了一个很好的平台。展示与分享，思路与案例结合，一个初赛下来，我有点忘了是场比赛，更像是与一群资深的外贸人在一起沟通失败与成功的经验，我感觉到，每个参赛企业都从创新改变中得到了红利。

编：初赛进入七强，出乎您的意料之外么？

叶：有点，有实力的选手非常多，有90后的网商新秀，有纵横江湖十多年的老外贸人，还有带领企业不断突破瓶颈的高人，没想到自己能晋升七强。

编：七进二的复赛中，有什么有趣的事跟大家分享么？

叶：那次比赛我印象很深，11月24日，恰好是感恩节，我提到基基皮具的这个团队，感谢他们，没有放弃，在外贸大环境走下坡路的时候逆势而为，把企业做成每一个员工的事业，感谢领导团队优秀的创新理念，和人性化的价值观。我在基基皮具感受到了前所未有的信心和力量。但是七进二结束后告诉我还有大广州的决赛，我真的有点学无止境的感觉，比赛的准备过程本身就是一种成长与锻炼！

编：叶总，从您前两次比赛来看，您是位很有号召力、感染力和创新意识的领导，不知道当您走上决赛舞台的时候，和其他11名全广州最优秀的外贸人站在一起，心情如何？

叶：忐忑，激动，兴奋。第一次走红毯，第一次面对千人发言，有些紧张，但是一上台发言就完全不会了。我相信这是因为六百多基基皮具人，还有台下众多支持我的同事朋友们给我的力量。尤其李董在视频中为我加油，我的心一下就踏实了。

编：您在比赛中强调了四个颠覆：产品细分、组织变革、互联网+和企业文化，为什么最强调这四点呢？

叶：在台上和大家分享了基基皮具两年来的改变。自从引入了新的管理模式和实施方案后，基基皮具迎来了前所未有的转变。时间有限，我所讲的只是基基皮具方方面面的冰山一角，企业的变革和过程中的挑战无时无刻不在。成绩属于过去，未来还有更多的事情要做。细分是改革的基础，创新是一项持久的工程，与互联网结合，借助大数据，都是框架性的口号，怎么样落实到企业的每个阶段，才是今后我们需要不断思考的。基基皮具取得每一个成功，都来源于企业的每一位员工，这也是我们一直强调价值观不仅仅是老板文化，更要渗透进每一个人行动中的主要原因。人，才是一个企业最强有力的竞争实力。

编：感谢叶总拨冗，与大家分享比赛的感想，您将代表华南16强参加明年初的全国新外贸人峰会，祝您再次取得成功！也祝基基皮具手袋加工厂家前景辉煌，成为行业领军人物！！

叶总在决赛《颠覆初心 基基皮具手袋加工厂家逆势增长的奥秘》的发言内容实录如下：

各位评委，以及现场的嘉宾朋友们，大家好！

这是一个变革的时代，也是一个奔跑的时代，我们在创业之初，最初的想法可能只是为了生存，或者是因为当时具备某个资源而去做了这样一件事情。但随着企业的一步步发展，环境的变化，你当初的愿望以及计划就得作出调整，以适应当下的需求与发展。不破不立。旧的不去，新的不来，这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代，为什么很多人觉得很难，那是因为环境在不断变化，而你还在用过去的思维与方式做着同样的事情，你惟有颠覆初心，重新出发！

这些年，传统制造业面临着前所未有的挑战，人工成本以及原辅料成本在上升，利润不断地下降；产品同质化严重，缺乏创新精神，拼价格的恶性竟争无所不在；融资变得困难，财务成本也在不断地上升，这是内患。外忧则来自于东南亚制造业的兴起，以及国际市场的不景气，传统制造业的生存变得相当的艰难。

大多数传统制造业都在下滑，那么我们公司呢，情况是否同样地不乐观？

首先我们了解一下基基皮具手袋加工厂家，广州市基基皮具手袋加工厂家制造有限公司(www.ggpiju.com)是一家成立于2002年，有着680名职员，建筑面积26000平方米，专业从事箱包手袋加工厂家生产制造的企业。主要承接OEM，ODM贴牌加工的订单。

3年前，基基皮具手袋加工厂家同样陷入困境。但是，2015年我们实现了利润45%的逆势增长。2016年我们也已经增长50%。

这3年来，基基皮具做了什么样的颠覆性的改变与创新才会有这样的逆境增长呢？

第一个颠覆是【产品细分】，3年前基基皮具只做无纺布袋一个产品，也就是大家走在大街上或者是购物时见得最多的那种广告袋，任何一个产品都有它的生命周期，很显然我们已经迎来了这个产品的衰退期，这是一个基本没有附加值的产品，特别在义乌以及温州等地的冲击下，已经完全失去了继续的价值与意义，所以我们毅然绝然地选择朝自己开了第一枪，去掉这个已经进入衰退期的产品。

去掉了无纺布袋产品，那么做什么呢？产品的定位是重中之重，很幸运我们处在一个互联网的时代，我们从网络上可以很容易了解到市场需求什么。高搜索量高点击量的品类与市场，不同风格与材质的好！也需要知道我们不做什么？在人工成本提升的时候，人工复杂的不做，红海竞争的不做。我做什么产品呢？做差异化，做细分，做适合的工艺，还有人才，风险......

细分分天下，没有细分，一定会灭亡！

当所有人往东时，你往西;当所有人都做大时，你做小，当所有人都做城市，你做农村;当所有都做线上时，你做线下，如步步高的手机OPPO!这就是差异化，通过成功的路上往往并不拥挤!我们来看看大家所熟知的箱包品类是哪些?有背包，书包，女包，男包，拉杆箱......你能在线下的商场，专卖店，线上的淘宝天猫看到的包袋类基本都是这些，大家都在做这些大品类的产品，我认为这已经不是红海了，而是血海！

然而，出差旅行中用到的旅行收纳包，洗漱包，女生的化妆包,Cosmetic bags，白领上班带饭盒的午餐袋，城市里大家热的游泳，健身，羽毛球，爬山...这些城市的休闲运动所需要的时尚轻便容易携带的休闲运动包，这些细分的品类，才是我们的产品细分与精准的定位。蓝海之中，我是唯一的，我们一努力就做成了全国第一、全球第一！

第二个颠覆是【组织变革】，传统的组织结构都像这样的：最底一层是基层员工，往上一层是主管经理，再往上便是总监等高管，顶端是老板。曾看过小朋友堆积木，千辛万苦堆起来一个金字塔，当把中间任意一层的一些积木抽离时，金字塔轰然倒塌。

这是一个蜘蛛网，当你在蜘蛛网上做破坏，破上一个洞或几个洞时，竟完全不影响其它部份捉虫子，好莱坞有蜘蛛侠，根据蜘蛛网的理念，我们对组织架构进行创新变革，基基皮具蛛网式组织架构形成，前端为市场开拓系统，以产品与品牌为维度分为多个事业部。后端为支持服务系统，中间由各个事业部与公司高层成立组织部，相当于武侠中的长老会或是国家的中央常委，共同参与公司大事的商议与决策制定。每个部门相对地独立而又相互支持，除研发、人事和财务之外，其它各个部门都实行市场化原则，独立经营与核算，享受成果也承担责任。当其中一个销售部接到订单，第一顺序先与公司厂部进行沟通，本厂生产部是否适合生产，适合的话销售部对生产部形成采购关系，生产部需按采购合约按质按量按时完成生产，最后一手交钱一手交货。若不符合或若有任何问题，则按合同执行部门与部门之间的赔付。如果不适合则由公司的供应链部门进行对接，若供应链没有适合的供应商生产的话，则可以销售部对外采购。不管是对生产部，还是供应链，或是对外采购，我们实行的不是工作的交接，而是货物与货币之间的交易，因为金钱是最好的检验标准！

第三个颠覆是【互联网+】，在刚举办的第三届乌镇互联网大会中，马云指出来未来30年是用好互联网技术的人、公司、国家的天下，我们反问一下自己，我们用好了吗？

在最初的时候，我们在阿里巴巴国际站开了一个旺铺，旺铺里面集中了公司所有的产品，不同层次，不同类别应有尽有。当有客人需要某一产品的专业供应商时，看到这样的旺铺基本上都是与你擦肩而过。实体有超市、商场、专卖店，为什么我们不可以有呢？显然只是一个超市型的旺铺是不够也不适合的。于是我们开启了基基皮具的“1+N”的互联网模式，即在阿里巴巴国际站开通一个多品类整体在一起的旺铺的同时，我们每个单一的品类开通另外的专卖店式的旺铺。不只是阿里巴巴的国际站，我们1688实力商家，以及公司的官网都启用了同样的模式。

在2015年9月3日纪念抗战胜利70周年阅兵典礼的现场上，VIP嘉宾坐位上都有一个贴心服务包，是基基皮具手袋加工厂家生产制造的，这个订单的签约没有任何的背景关系，它来源于我们在阿里巴巴的其中一个旺铺。

第四个颠覆是【企业文化】，企业文化是一个组织的味道，或是一种氛围，一个环境。所以它不是某一个人的味道，某一个人的文化，企业文化一定不是老板文化，它必须是全员的，融于环境中的。

“快乐、共赢、成长、责任、创新”这五个词是基基皮具的核心价值观，你看到它与所有企业贴在墙上的基本感受不到有什么不同，然而对于基基皮具的中高层管理的感觉是完全不一样的，在2015年上半年，公司的13位中高层高管理人员一起被集中在肇庆的一家酒店整整两天，我们首先让每人将自己认为最符合企业的味道、氛围、感觉的词，以及你未来希望企业有的味道与氛围相关的所有词语全部写下来，最后大概有500个词语，接下来我们进行归类，将相同的、意思相近的、完全不符合的词语不断地删除筛选，最后我们得出了这五个词，通过这两天的过程，一是确认了核心价值观五个词，同时我们完成了公司管理人员对于这五个词的认知与认同。

有了管理人员共同的认知，我们需要对员工进行推广与践行。在墙上贴，在会议中讲，这些还不够，我们将五个词写成了符合年轻人思维的五句话，印在了五件T恤上，先设计，然后在公司宣传并且让员工预订，最终有80%左右的员工预订，衣服回来了，周一到周五，每天一件每天不同，穿在自己身上，看在别人眼里面，在《见与不见》不是有这么一句吗？“你与不，我都在这里”。

2015年年底公司评选优秀员工，往年我们都是业绩做得最好的，或者有什么突出贡献的被评为优秀员工，这一次我们不这样干了，所有优秀评选，以最符合企业核心价值观为标准，所以我们评出“责任奖”“成长奖”“快乐奖”“共赢奖”“创新奖”，个人的团队的都有，我们的环卫工大叔就获得了“责任奖”，我们的研发团队获得了“团队创新奖”.....

除了价值观，还有愿景使命，企业文化凝聚人心，好的企业文化让企业充满了热血与激情，并且成为一家百年长青的伟大企业!

四个颠覆，四个创新，不破不立，不破除旧的，就不能建立新的。忘记过去，颠覆初心，立即行动！

从OEM，ODM到OBM，从贴牌加工到原创设计，HELLO KITTY的品牌授权，再到自主品牌;

从B2B到B2C，从定制到零售;

从独立核算的阿米巴经营模式到新项目的合伙人制；

从平台化到全球化，生态化...

我们正在前进的路上!!!

颠覆初心，改变只是为承载更多!

我的分享到这里，谢谢大家!!!